zondag 27 juli 2008

Verkoopland is ook onderhevig aan trends

De trend tegenwoordig in verkoopland is “de authentieke verkoper”. Je kunt geen vakblad openslaan of er staat wel een artikel over in. Het is wachten op de nieuwe uitgave van “Authentiek verkopen voor Dummies”. Hiervóór was de trend solution selling (“Wij verkopen geen product, maar een oplossing”) en dáárvoor werd weer je dood gegooid met het stellen van open vragen.

Het is mij onduidelijk waar deze trend vandaan komt, maar trendwatchen is dan ook weer een op zichzelf staand beroep. Maar wat wordt er nu bedoeld met “de authentieke verkoper”? De Dikke van Dale meldt: echt en daardoor betrouwbaar.

Natuurlijk wil je bij een klant betrouwbaar overkomen, want niemand wil zaken doen met een onbetrouwbaar iemand. Maar het interessante zit hem in het woord “echt”. Wat maakt een verkoper echt? Of beter gezegd, wat laat een klant denken dat je echt bent?

De diverse artikelen gaan voornamelijk in op het contact maken met je klant. Door een goede voorbereiding en door goede vragen te stellen laten weten dat je iets van hem en zijn markt afweet. En natuurlijk stel je ook dieptevragen om de echte motivatie van je klant te achterhalen. Dit zijn echter verkooptechnieken, die een verkoper nog niet echt maken. Helaas kan ik uit al die artikelen niet opmaken wat ze nu daadwerkelijk bedoelen met “de authentieke verkoper”.

Recentelijk had ik de luxe om een nieuwe auto uit te zoeken. Na een aantal dealers bezocht te hebben waar alle vooroordelen over autoverkopers bevestigd werden, kwam ik uit bij de Saab dealer in Rotterdam. Ik werd daar geholpen door een verkoper die de juiste vragen stelde, niet opdringerig was, maar wel heel enthousiast. Dat laatste droop van hem af. Het enthousiasme kwam voort uit zijn hobby. Zijn hobby, zoals hij later vertelde, was Saab en in het bijzonder oude Saabs. Omdat hij 100% achter zijn product stond, waren zijn verkooptechnieken (die overigens prima waren) ondergeschikt geworden. Zijn enthousiasme heeft dan ook geleid tot de aankoop van een Saab.

Hetzelfde is mij ook overkomen bij het uitzoeken van een nieuwe smartphone. Ik werd bij de telefoonwinkel geholpen door een zeer enthousiaste jongen. Deze jongen kon mij perfect de verschillen tussen alle modellen uitleggen. Dit kwam niet doordat hij alle specs uit zijn hoofd geleerd had, maar doordat hij overduidelijk helemaal weg van gadgets was. Alleen heb ik hier niets aangeschaft, omdat hier het enthousiasme alleen niet voldoende was.

Als ik de twee bovenstaande verkopers als authentiek bestempel, zou ik de authentieke verkoper gelijk stellen aan een enthousiaste verkoper. Maar een enthousiaste verkoper is nog steeds geen authentieke verkoper. Het helpt, maar het is nog niet voldoende.

De authentieke verkoper is volgens mij iemand die ook echt is in het verkopen. Die geniet om samen met een klant het verkoopproces te doorlopen. Stap voor stap wint deze verkoper het vertrouwen van de klant om uiteindelijk de order te krijgen. Het enthousiasme voor het verkoopvak maakt hem ook echt in het verkopen.
De conclusie is dat je als verkoper zeker enthousiast moet zijn over je dienst/product. Maar meer nog trots moet zijn op je vak als verkoper en alles moet weten over het verkoopproces. Ben je niet in staat om de verschillende stappen in het verkoopproces te benoemen, dan heb je nog het een en ander te leren om aan deze trend te voldoen. Gelukkig zijn er wel al bibliotheken vol geschreven over het verkoopproces en bestaat ook al het boek “Verkopen voor Dummies”!

Hieronder nog een leuk filmpje over de authentieke verkoper!

vrijdag 25 juli 2008

Aanrader: Business thriller

Afgelopen maand is de eerste business thriller verschenen van Rikkert Walbeek en Rob van Wissen. "De headhunter en de dode bestuurder" speelt zich af in de wereld van Executive Search.

Ik heb het boek met zeer veel plezier gelezen. In het bijzonder was het erg leuk om zakelijke aspecten uit de praktijk te herkennen die je in een ander boek nooit zult lezen. Ik kijk nu al uit naar het vervolg. Langs deze weg wil ik Rikkert en Rob feliciteren met deze aanrader.

De hoofdpersoon is Nick, 32 jaar, vrijgezel en een levensgenieter, die werkt bij Van Vlaanderen Executive Search. Het boek beschrijft zijn belevenissen als hij betrokken raakt bij een vijandige overname van een software gigant. De auteurs hebben elk om de beurt een hoofdstuk geschreven, om elkaar te verrassen met verwikkelingen en plotwendingen. Bestel het boek op de website of download gratis op de website de PDF als e-Book.

woensdag 16 juli 2008

Motivatie

Hieronder een fragment uit één van de leukste films over verkopen, Boiler Room! Eerder heb ik de cold-call gepubliceerd. Hieronder vind je het fragment over hoe je mensen echt kan motiveren, of toch niet?

vrijdag 11 juli 2008

Doe Maar versus verkopen

Afgelopen donderdag was ik in De Kuip voor een zeer strak en goed optreden van Doe Maar. De populairste popgroep uit de Nederlandse muziekgeschiedenis en die titel maakten ze meer dan waar. De nadruk ligt nu alleen volledig op de heerlijke Nederlandstalige reggae van de groep, strak en in hoog tempo gespeeld door een stralende band in plaats van op hysterie, gillende meisjes en schreeuwende pubers. Maar toch, er ontbrak iets aan.

Wat heeft Doe Maar met verkopen te maken? Al tijdens het optreden moest ik aan mijn eerste jaren als verkoper denken! Als ik terugkwam op kantoor van een prospectbezoek waar ik bijzonder enthousiast over was, wist mijn sales manager dat enthousiasme altijd weer snel te temperen. Ik was enthousiast omdat de klant positief had gereageerd op mijn zeer uitgebreide sales pitch. De klant was onder de indruk van onze dienstverlening en stelde daar ook kritische vragen over en ik had dan ook altijd het idee dat we zeker zaken gingen doen.

Terug op kantoor kon ik dan ook vertellen dat ik een goed en leuk gesprek had gehad. Als mijn sales manager dan vragen ging stellen over welke uitdagingen de klant heeft, hoe de DMC en de DMU eruit zien en welke toegevoegde waarde wij ten opzichte van de concurrent kunnen leveren, kwam ik niet verder dan: "Het was een goed en leuk gesprek."

Natuurlijk deed ik niet anders dan veel jonge verkopers en helaas ook veel meer ervaren verkopers. Ik was aan het woord en vertelde honderduit over hoe goed wij wel niet zijn in plaats van op zoek te gaan naar waar de toegevoegde waardes voor de prospect liggen. Dit laatste door goede vragen te stellen en vervolgens nog meer dieptevragen te stellen en hier mijn sales pitch op af te stemmen. Door daadwerkelijk een goed gesprek te voeren en echt contact met de prospect te maken.

Ondanks het goede en zeer strakke optreden van Doe Maar verzuimden ze om echt contact met het publiek te maken. Ze speelden hun nummers en dat was voldoende om er een leuk en goed optreden van te maken. Maar echt contact hebben ze niet met het publiek gemaakt en dat was een gemiste kans om De Kuip te laten veranderen in een hysterie met gillende overjarige meisjes en schreeuwende midlifers.

Hieronder voor de liefhebbers het beste nummer van het optreden, dat nota bene werd uitgevoerd door de originele songtekstschrijver van dit nummer, Joost Belinfante:




maandag 7 juli 2008

Motiverende telemarketing

Als je jezelf een break gunt na een ochtend telefonische acquisitie en/of een keer wat anders wilt proberen, is onderstaande film misschien een goede stimulans!

Als je in een kantoortuin zit, is het misschien verstandig om het volume wat zachter te zetten i.v.m. geluiden waar je collega's wat gek op kunnen reageren.



Telefoontips

Inleiding
Acquisitie is geen loterij. "Hoe meer telefoontjes, des te groter de kans op een afspraak" gaat niet op. Het is een kwestie van de juiste techniek trainen en deze gedisciplineerd toepassen. Acquisitie is geen aangeboren kwaliteit. Het is geen toeval dat de een meer succes heeft dan de ander. Het zijn juist vaak simpele dingen die het verschil maken. Hieronder een zestal gouden tips uit de praktijk, die direct verschil maken in de kwaliteit en uitkomst van acquisitiegesprekken.

Tip 1: Niet direct open vragen stellen
En je had toch altijd geleerd dat je open vragen moest stellen? Nu doe je het en is het weer niet goed. Inderdaad! Open vragen stellen aan het begin van het gesprek is meestal een brug te ver. Stel eerst gemakkelijk te beantwoorden vragen en schakel pas daarna over op moeilijkere vragen. Met gemakkelijke vragen betrek je de ander sneller in het gesprek.

Tip 2: Zeg eens niks
Het is belangrijk om degene die gebeld wordt, de tijd te geven om te acclimatiseren. Zeg eens niks na de normale begroeting en je zult zien dat degene die gebeld wordt je nogmaals zal begroeten. Als je nu een luchtige positieve vraag stelt in de trant van: "Bent u verantwoordelijk voor ……….?", dan ben je inmiddels een kleine 10 seconden verder in het gesprek. Degene die gebeld wordt is geacclimatiseerd en staat open om de eerste open vraag te beantwoorden.

Tip 3: "Wij hebben u een brief gestuurd" is een afknapper
Het vergt nauwelijks voorbereiding om tegen de prospect te zeggen: "Meneer/mevrouw, wij hebben u een brief gestuurd, heeft u deze ontvangen?" Daarmee houden alle voordelen op. De ander denkt direct: "Nou en? Als die brief zo interessant was, dan had ik wel contact met je opgenomen." De beller wordt in het defensief gedrukt ("Ik heb hem niet ontvangen, stuur maar een nieuwe brief.") en de afloop van het gesprek is voorspelbaar. Begin het gesprek zoals je zonder brief ook zou doen: met een goed voorbereide opening.

Tip 4: Praat over problemen en niet over oplossingen
Bereid een aantal goede vragen voor over problemen die een prospect kan hebben. Praat niet over jouw dienst of product, maar over het probleem dat deze dienst of dit product kan oplossen. De gedachte hierachter is eenvoudig. Er is pas een oplossing nodig als men herkent dat men een probleem heeft. Als men het probleem herkent, hoef je de oplossing niet meer uit te leggen.

Tip 5: Oeps, ik was weer te lang aan het woord!
We praten graag en we praten veel, te veel. De verhouding is in de meeste telefoongesprekken totaal zoek. De prospect zegt iets wat we herkennen en we zijn vervolgens niet te houden om te vertellen wat we hierover weten. Einde van het verhaal is dat de prospect weet wat wij te bieden hebben, maar dat wij niet het probleem van de prospect kennen en dus ook geen oplossing hiervoor kunnen aandragen.

Tip 6: Spieken mag niet alleen, maar moet ook!
Een script is een leidraad voor een acquisitiegesprek en niet bedoeld als een dwangbuis. Spring er soepel mee om. De hoofdzaak is dat je luistert, vraagt en reageert op wat de ander zegt. Kortom: actie is reactie. Gebruik in plaats van een script een lijstje met steekwoorden (een spiekblaadje), zodat je tijdens het luisteren eraan herinnerd wordt welke probleemstellingen je nog moet aansnijden. Zo voorkom je dat je vervalt in lange monologen omdat je eigenlijk niet weet wat je wilt zeggen!!