"Oeps", verkopen is toch een exacte wetenschap!

Als verkoper heb je als je bij een klant bent, regelmatig het gevoel dat jullie helemaal op één lijn zitten. Dat het als ware geen verkoopgesprek meer is, maar dat het van beide kanten één al herkenning is. Jullie hebben echt contact gemaakt, jullie begrijpen elkaar en het gesprek gaat heel natuurlijk.

Doordat je denkt dat jullie op één lijn zitten, ga je mee in de inhoud en vergeet je de exacte kant van het verkoopproces.

Zo ben ik recentelijk ook weer met mijn neus op de feiten gedrukt. Ik had twee gesprekken bij een potentiële nieuwe klant gehad. Eerst met de adjunct-directeur en later met medewerkers uit het veld en beide gesprekken waren erg inhoudelijk en ik had het gevoel dat we op één lijn zaten. Maar helaas, een week na de offerte kreeg ik te horen dat de keuze op een andere partij was gevallen.
Ik had me te veel laten leiden door de inhoudelijke kant van het verkoopgesprek. Deze kant is wel heel belangrijk, want je hoort overal dat je authentiek moet zijn en dat je echt contact met de klant moet maken. Maar het gevaar is dan dat je de exacte kant even uit het oog verliest.

Met de exacte kant bedoel ik dat verkopen bestaat uit een aantal stappen die doorlopen moeten worden en dat bepaalde vragen gesteld dienen te worden. Dus niet alleen inhoudelijk over de opdracht praten, maar ook kijken hoe men tot een beslissing gaat komen en welke stappen men hierin gaat nemen.

Ik ben blijven hangen in de inventarisatiefase en samen met de klant heb ik dit helemaal uitgediept. Maar vervolgens heb ik niet de balans opgemaakt en heb ik niet de echt belangrijke waardes van de klant benoemd en ze vertaald in een sterk USP van mijn kant. Laat staan dat ik er een UBR (Unique Buying Reason) van gemaakt heb. Omdat ik deze fase overgeslagen heb, ben ik er ook niet aan toe gekomen om commerciële vragen te stellen als: "Als ik de bovengenoemde punten goed invul, wat moet ik er dan nog meer voor doen om de order te krijgen?" of "Als ik de besproken punten goed invul, wat mist u dan nog om met mij in zee te gaan?", etc.

Zo zijn er verschillende stappen te nemen die vaak tegen je gevoel in gaan omdat het zo'n goed gesprek is. Maar verkopen is vaak toch een exacte wetenschap; als je niet de verschillende stappen doorloopt, dan loop je een onnodig risico: het risico dat een andere partij ook een goed gesprek gevoerd heeft met jóuw klant!

De volgende keer doe ik het beter!!

Waarom vinden verkopers de prijs zo belangrijk?

Iedere verkoper weet het, maar velen vergeten het zo vaak!

Iedere verkoper heeft wel eens een lijstje gezien met wat een klant belangrijk vindt bij de keuze voor een product. Steevast staat daar niet de prijs bovenaan. Maar toch denkt de verkoper vaak dat het allemaal om die getalletjes draait.

Afgelopen week heb ik een videocamera gekocht. Voor het geven van trainingen is een videocamera onmisbaar en het blijkt ook dat je als ouder de verleiding niet kan weerstaan om iedere nieuwe beweging van je oogappel te filmen. Of ik aan deze verleiding zal toegeven, zal binnenkort blijken.

Middels het fenomeen internet is de consument goed op de hoogte van specificaties en verschillende prijzen. Zo was ook ik goed voorbereid met een lijst met verschillende prijzen van de door mij beoogde camera voordat ik een gerenommeerde speciaalzaak in Rotterdam binnenstapte.

Nadat ik goed was voorgelicht door een jonge enthousiaste verkoper en ik al voor mezelf besloten had dat ik de camera bij hem ging kopen, kwamen we op het punt dat we het over de prijs moesten hebben. Hij noemde de prijs van de camera en ik reageerde daarop met de opmerking dat dit t.o.v. een aantal internetaanbieders net iets duurder was. Zijn reactie hierop was dat zij zeker ook voor de laagste prijs konden leveren, hij bevestigde ook deze – laagste – prijs. Ik was positief verbaasd want ik had bij hem graag wat meer betaald, maar als het niet nodig is hoor je mij niet klagen. Helaas had ik nog geen toestemming van thuis om direct de camera te kopen en zou ik die middag samen met mijn vrouw terugkomen.

Zo gezegd zo gedaan en die middag was ik er dan ook om de camera met een paar extra randartikelen mee naar huis te nemen. Ik werd nu geholpen door wat later de salesmanager bleek te zijn. Voor de vorm stelden wij nog wat vragen en gaven wij aan dat wij de camera graag wilden hebben voor de door zijn collega eerder die dag genoemde prijs. Hier begon de onzinnige discussie over de prijs.

Volgens de salesmanager was het niet mogelijk om de camera voor de door zijn collega genoemde prijs te leveren. Zijn prijs lag een paar tientjes hoger, maar nog steeds lager dan bijvoorbeeld de prijs bij de Media Markt. Hij ging uitgebreid uitleggen waarom de prijs op internet lager was en waarom hij daar niet voor kon leveren. Ik heb geprobeerd hem duidelijk te maken dat de prijs niet belangrijk was en dat ik er graag wat meer voor betaal, maar dat het mij ging om de toezegging van zijn collega. Hij ging echter weer in de verdediging en er kwam weer een lange uitleg over de prijs. En passant kleineerde hij ook nog eens zijn collega-verkoper door letterlijk te zeggen dit "maar een verkopertje" was. Deze discussie duurde mij veel te lang en ik heb de discussie beëindigd met de opmerking dat ik het goed vond en dat hij maar moest kijken wat voor korting hij op een randartikel kon geven.

Wat had hij wel moeten doen: Aangeven dat ze een fout gemaakt hadden en vragen wat de reden is waarom ik de camera bij hen wilde kopen en niet op internet. Dan had ik niet anders kunnen zeggen dan dat ik zekerheid wil en dat ik extra service wil. Iedere weldenkende consument weet dat hij daar extra voor betaalt. Maar i.p.v. dat kregen we een onplezierige discussie met de kans op een slechte afloop.

Gelukkig kreeg ik nog korting op een veel te dure kabel, dus was ik ook weer happy!

Het zal je gebeuren

Je bent student en je hebt een leuk en niet al te moeilijk bijbaantje. De bedoeling is dat je zoveel mogelijk mensen belt en hen interesseert voor een telefoonabonnement. Je gaat zitten, de computer belt automatisch een nummer voor je (predictive-calling) en je krijgt vervolgens Hans Teeuwen aan de lijn. Luister en huiver!

Detaillist

Wat kunnen wij als verkoper, senior verkoper, salesmanager, sales executive, accountmanager, chief sales officer, verkoopadviseur, vertegenwoordiger etc. nog leren van een hardwerkende detaillist?

We komen vaak bij grote klanten en het gaat vaak over grote bedragen. We weten wie de beslissers en de beïnvloeders van het verkoopproces zijn. We doen er alles voor om een streepje vóór te krijgen op onze concurrent. Maar een onderschat gunningscriterium is de persoonlijke gunning!

Afgelopen week ging ik voor mijn vrouw bij de kleermaker een aantal vermaakte kleren ophalen. Ik ben er niet vaak geweest, maar mijn vrouw komt er regelmatig. Zodra ik de coupon overhandigde, was het eerste dat hij vroeg hoe het mijn zwangere vrouw ging. Aan de manier waarop hij dit vroeg, was duidelijk te merken dat het oprecht was. Nadat ik afgerekend had, drukte hij me op mijn hart dat ik mijn vrouw heel veel succes moest wensen en zei hij dat hij hoopte dat het een goede bevalling zou worden.

Ik heb de winkel met een glimlach verlaten en ik weet zeker dat ik niet naar de nieuwe kleermaker bij ons op de hoek zal gaan, ook al scheelt dat een stukje fietsen.

Daarbij heb ik mezelf natuurlijk voorgenomen om mijn klanten dezelfde persoonlijke aandacht te geven. Dus als u klant bent, schrik niet als ik binnenkort een taart kom langsbrengen als u jarig bent!

500 postings: een eerste jubileum

Op dit blog staan nog lang geen 500 postings, maar wel op het blog van Harro Willemsen: Het professionele verkoopvak. Voor diegenen die niet alle 500 items willen lezen, heeft Harro een top 5 van verschillende items gemaakt.

Ik wil Harro van harte feliciteren met dit resultaat. Ik heb zijn blog altijd met veel plezier gelezen en bekeken en sinds kort weet ik ook hoe veel werk het is, dus chapeau! Ik hoop dat hij ons nog lang blijft voorzien van nuttige artikelen, filmpjes en leuke weetjes etc.

Nogmaals gefeliciteerd!