Zeg eens niks!

Na vele telefoontjes heb je eindelijk een afspraak kunnen maken bij de prospect. Je komt voor het eerst bij de prospect, je meldt je aan bij de receptie en je contactpersoon komt je halen.

Dit is vaak het moment van een ongemakkelijk gevoel. Wie zegt wat en hoe open je het gesprek? Vaak begin je zelf met small talk, bijvoorbeeld over hoe mooi het pand is, hoe mooi het kunstwerk aan de muur is en hoe lang de files waren etc. Er ontstaat een ongemakkelijk gesprek dat je contactpersoon al vele malen heeft gevoerd. Want vóór jou zijn waarschijnlijk ook je concurrenten geweest en allerlei andere leveranciers. Deze hebben allemaal dezelfde opmerking gemaakt over hetzelfde kunstwerk aan de muur.

Mijn tip is: Houd je mond, zeg niks!

Dit zeg ik met de gedachte dat jij ergens op bezoek bent. Jouw contactpersoon is de gastheer en het is de taak van de gastheer om zijn bezoek op z'n gemak te laten voelen. Natuurlijk vraagt de gastheer (uit beleefdheid) of je het hebt kunnen vinden en of je last hebt gehad van de files. Hier geef je korte positieve antwoorden op en verder houd je weer je mond!

Stilte is macht, uit deze stilte straalt zoveel meer zelfvertrouwen dan uit een geforceerd gesprekje over iets waar jullie allebei eigenlijk niet in geïnteresseerd zijn.

"Vertel de potentiële klant niks vóórdat je alles van deze klant weet!"

Vaak wordt mij gevraagd wat de beste tip is voor een verkoopgesprek bij een nieuwe klant. Dat is een op het eerste gezicht zeer eenvoudige tip:

"Vertel de potentiële klant niks vóórdat je alles van deze klant weet!"

In de praktijk is dit zeer lastig, omdat je met een tegengestelde informatiebehoefte te maken hebt. De klant wil alles van jou horen en jij weer alles van de klant, dit botst.

Dus je zult slim te werk moeten gaan. De slimmigheid zit hem vooral in de voorbereiding. Zorg dat je van tevoren voldoende informatie achterhaald hebt van de markt waarin het bedrijf werkzaam is, van het bedrijf zelf en van je contactpersoon (http://www.wieowie.nl/ is een handige tool naast Google om meer te weten te komen over je contactpersoon). Aan de hand van deze informatie kun je al een aantal vragen voorbereiden om het gesprek zo te sturen dat het de klant is die voornamelijk aan het woord is.

Voorbeeldvragen om een gesprek goed op gang te helpen, kunnen zijn:

• Contactpersoon: Op internet zag ik dat u de Fortis Marathon Rotterdam in 2 uur en 50 minuten gelopen heeft. Dat is bijzonder snel voor een recreant, loopt u veel hard?
• Markt: Veel administratieve processen in uw bedrijfstak worden uitbesteed aan lage lonen-landen. Hoe gaan jullie hier mee om?
• Bedrijf: Jullie hebben als bedrijf erg veel referenties in de overheidssector. Wat maakt jullie zo sterk in deze markt?

Deze vragen gaan mogelijk niet direct over jouw oplossing, maar je toont hiermee wel aan dat je de klant serieus neemt. Bovendien krijg je daarbij de klant in de "praatstand".

Door veel dieptevragen te stellen kom je snel tot de kern en de eventuele problemen die het bedrijf heeft. En dat is precies wat we moeten weten! Want hoe mooi en goed onze oplossing ook is, als wij niet weten wat wij bij de potentiële klant kunnen oplossen, dan is ieder gesprek gedoemd om te mislukken!

De conclusie is dan ook: Als je nog niet alles over de klant weet, is het onmogelijk om te bepalen voor welk probleem jij een oplossing biedt.

Telemarketeertje pesten

De verleiding is er altijd wel, als ik gebeld word, om de telemarketeer te pesten. Maar ik doe dit nooit, omdat ik weet hoe moeilijk en zwaar het werk kan zijn. Dus ik laat dit graag aan anderen over. In onderstaand filmpje is iemand hier op een leuke manier in geslaagd.