Als verkoper sta je natuurlijk achter je eigen product/dienst. Je weet wat de pluspunten en wat de minpunten zijn. Je probeert met je klant een vertrouwensband op te bouwen, dus je bent eerlijk en je vertelt de klant ook wat de slechte punten zijn en/of de klant benoemt ze zelf en je ontkent ze niet, want je wilt niet overkomen als een te snelle verkoper die alles doet voor de kill!
Natuurlijk moet je eerlijk zijn. Maar je kunt hier op verschillende manieren mee omgaan: op de Louis van Gaal-manier en op de Marco van Basten-manier.
Ik begin met de laatste. Marco heeft een uitstraling waar bijna iedereen jaloers op kan zijn. Zelf is hij zich ook bewust van deze uitstraling, maar hij probeert oprecht en eerlijk te zijn. Niemand kan hem wat maken en hij geeft graag toe dat zijn team (zijn product) het soms geheel kan laten afweten. Na de wedstrijd van afgelopen zondag (die overigens met geluk van Volendam gewonnen werd) viel hij zijn spitsen af en gaf ze een flinke veeg uit de pan en een aantal weken eerder (tegen Vitesse) vond hij dat zijn spelers een laakbare wedstrijdinstelling getoond hadden. Desondanks staat hij achter zijn team en overtuigt hij iedereen ervan dat Ajax nog kampioen kan worden. En dankzij zijn uitstraling samen met het product Ajax is dit nog geloofwaardig ook.
Kort samengevat: Marco is eerlijk en gelooft in zichzelf, maar blijkbaar minder in zijn product.
Dan nu de topverkoper Louis van Gaal:
Louis staat bekend als een op en top vakman en het is algemeen bekend dat zijn spelers een zeer hoge pet van hem op hebben. Sterker nog, niet al te lang geleden werd hij door het management van AZ ontslagen, maar hebben de spelers gevraagd of hij mocht blijven. Maar dat hij niet de uitstraling heeft van San Marco is een understatement. Vorig jaar maakte het AZ van Louis een zeer slechte periode door. Het was de tijd dat ieder interview breed werd uitgemeten in de landelijke pers en uitspraken als "Ben ik nu zo slim of zijn jullie zo dom?" deden het erg goed. Louis viel zijn spelersgroep echter nooit af; hij ontkende niet dat het slecht ging, maar op iedere kritische vraag reageerde hij met iets wat wél goed ging. Natuurlijk zitten de journalisten hier niet op te wachten, maar het geeft wel het geloof in zijn team (zijn product) goed weer.
Kort samengevat: Louis is eerlijk en staat 100% achter zijn product.
Het is onmogelijk dat je als verkoper een perfect product verkoopt. Het is heel simpel: als er pluspunten zijn, zijn er ook minpunten. Het is de vraag hoe je hiermee omgaat.
Als verkoper moet je weten wat de algemene minpunten van je product zijn en ook hoe je deze compenseert. Een makkelijk voorbeeld is dat je product 10% duurder is, maar 2% overall minder uitval heeft. Als je vervolgens kunt berekenen hoeveel de klant daarmee bespaart, dan heb je een goed verhaal. Als je dit ook nog kunt bewijzen door middel van een referentie, dan heb je een erg goed verhaal.
Er zijn ook nog specifieke minpunten, die alleen voor de bewuste klant spelen. Deze punten zijn minstens zo belangrijk om te compenseren, alleen is het een stuk moeilijker om hier achter te komen. Dit vergt veel doorvraagtechnieken en doortastendheid. Als de klant ze wel heeft maar niet benoemt, dan krijg je niet de kans om ze te compenseren en is het gevolg dat het krijgen van de order een loterij wordt.
Erg belangrijk in het verkoopproces is het moment waarop je de minpunten benoemt of (beter gezegd) laat benoemen. Helaas gebeurt het te vaak dat deze punten pas bij het einde van het gesprek of bij de onderhandelingen benoemd worden. Hoe eerder je algemene en specifieke minpunten kunt bespreken en kunt compenseren, hoe eerder ze uit de weg geholpen zijn, zodat je later in je samenvatting de minpunten kunt benoemen als een sterk punt omdat deze (door jou) gecompenseerd zijn. Helaas worden verkopers te vaak door een tegenwerping (minpunt) verrast en zijn ze niet in staat deze te compenseren. Vaak is de uitleg achteraf dat de klant het niet wilde zien. Of hebben wij dan toch niet afdoende gecompenseerd?
Conclusie: San Marco heeft samen met nog een hoop verkopers veel te leren en uitstraling is niet alles. Durf eerlijk te zijn en benoem de minpunten en doe je uiterste best om de voor de klant specifieke minpunten te achterhalen, mits je weet hoe je deze kunt compenseren.
Tip: Benoem de minpunten van je product/dienst en bedenk van tevoren hoe je deze kunt compenseren. Als dit niet lukt, weet je dat je product terug moet naar de tekentafel.
Voldoet u aan de omschrijving van een klant? Kijk dan uit, want er gaat een leeuw los die ineens dol is op klanten.
Posts
