Het is mij onduidelijk waar deze trend vandaan komt, maar trendwatchen is dan ook weer een op zichzelf staand beroep. Maar wat wordt er nu bedoeld met “de authentieke verkoper”? De Dikke van Dale meldt: echt en daardoor betrouwbaar.
Natuurlijk wil je bij een klant betrouwbaar overkomen, want niemand wil zaken doen met een onbetrouwbaar iemand. Maar het interessante zit hem in het woord “echt”. Wat maakt een verkoper echt? Of beter gezegd, wat laat een klant denken dat je echt bent?
De diverse artikelen gaan voornamelijk in op het contact maken met je klant. Door een goede voorbereiding en door goede vragen te stellen laten weten dat je iets van hem en zijn markt afweet. En natuurlijk stel je ook dieptevragen om de echte motivatie van je klant te achterhalen. Dit zijn echter verkooptechnieken, die een verkoper nog niet echt maken. Helaas kan ik uit al die artikelen niet opmaken wat ze nu daadwerkelijk bedoelen met “de authentieke verkoper”.
Recentelijk had ik de luxe om een nieuwe auto uit te zoeken. Na een aantal dealers bezocht te hebben waar alle vooroordelen over autoverkopers bevestigd werden, kwam ik uit bij de Saab dealer in Rotterdam. Ik werd daar geholpen door een verkoper die de juiste vragen stelde, niet opdringerig was, maar wel heel enthousiast. Dat laatste droop van hem af. Het enthousiasme kwam voort uit zijn hobby. Zijn hobby, zoals hij later vertelde, was Saab en in het bijzonder oude Saabs. Omdat hij 100% achter zijn product stond, waren zijn verkooptechnieken (die overigens prima waren) ondergeschikt geworden. Zijn enthousiasme heeft dan ook geleid tot de aankoop van een Saab.
Hetzelfde is mij ook overkomen bij het uitzoeken van een nieuwe smartphone. Ik werd bij de telefoonwinkel geholpen door een zeer enthousiaste jongen. Deze jongen kon mij perfect de verschillen tussen alle modellen uitleggen. Dit kwam niet doordat hij alle specs uit zijn hoofd geleerd had, maar doordat hij overduidelijk helemaal weg van gadgets was. Alleen heb ik hier niets aangeschaft, omdat hier het enthousiasme alleen niet voldoende was.
Als ik de twee bovenstaande verkopers als authentiek bestempel, zou ik de authentieke verkoper gelijk stellen aan een enthousiaste verkoper. Maar een enthousiaste verkoper is nog steeds geen authentieke verkoper. Het helpt, maar het is nog niet voldoende.
De authentieke verkoper is volgens mij iemand die ook echt is in het verkopen. Die geniet om samen met een klant het verkoopproces te doorlopen. Stap voor stap wint deze verkoper het vertrouwen van de klant om uiteindelijk de order te krijgen. Het enthousiasme voor het verkoopvak maakt hem ook echt in het verkopen.
De conclusie is dat je als verkoper zeker enthousiast moet zijn over je dienst/product. Maar meer nog trots moet zijn op je vak als verkoper en alles moet weten over het verkoopproces. Ben je niet in staat om de verschillende stappen in het verkoopproces te benoemen, dan heb je nog het een en ander te leren om aan deze trend te voldoen. Gelukkig zijn er wel al bibliotheken vol geschreven over het verkoopproces en bestaat ook al het boek “Verkopen voor Dummies”!
Hieronder nog een leuk filmpje over de authentieke verkoper!
Posts
Geen opmerkingen:
Een reactie posten