"Oeps", verkopen is toch een exacte wetenschap!

Als verkoper heb je als je bij een klant bent, regelmatig het gevoel dat jullie helemaal op één lijn zitten. Dat het als ware geen verkoopgesprek meer is, maar dat het van beide kanten één al herkenning is. Jullie hebben echt contact gemaakt, jullie begrijpen elkaar en het gesprek gaat heel natuurlijk.

Doordat je denkt dat jullie op één lijn zitten, ga je mee in de inhoud en vergeet je de exacte kant van het verkoopproces.

Zo ben ik recentelijk ook weer met mijn neus op de feiten gedrukt. Ik had twee gesprekken bij een potentiële nieuwe klant gehad. Eerst met de adjunct-directeur en later met medewerkers uit het veld en beide gesprekken waren erg inhoudelijk en ik had het gevoel dat we op één lijn zaten. Maar helaas, een week na de offerte kreeg ik te horen dat de keuze op een andere partij was gevallen.
Ik had me te veel laten leiden door de inhoudelijke kant van het verkoopgesprek. Deze kant is wel heel belangrijk, want je hoort overal dat je authentiek moet zijn en dat je echt contact met de klant moet maken. Maar het gevaar is dan dat je de exacte kant even uit het oog verliest.

Met de exacte kant bedoel ik dat verkopen bestaat uit een aantal stappen die doorlopen moeten worden en dat bepaalde vragen gesteld dienen te worden. Dus niet alleen inhoudelijk over de opdracht praten, maar ook kijken hoe men tot een beslissing gaat komen en welke stappen men hierin gaat nemen.

Ik ben blijven hangen in de inventarisatiefase en samen met de klant heb ik dit helemaal uitgediept. Maar vervolgens heb ik niet de balans opgemaakt en heb ik niet de echt belangrijke waardes van de klant benoemd en ze vertaald in een sterk USP van mijn kant. Laat staan dat ik er een UBR (Unique Buying Reason) van gemaakt heb. Omdat ik deze fase overgeslagen heb, ben ik er ook niet aan toe gekomen om commerciële vragen te stellen als: "Als ik de bovengenoemde punten goed invul, wat moet ik er dan nog meer voor doen om de order te krijgen?" of "Als ik de besproken punten goed invul, wat mist u dan nog om met mij in zee te gaan?", etc.

Zo zijn er verschillende stappen te nemen die vaak tegen je gevoel in gaan omdat het zo'n goed gesprek is. Maar verkopen is vaak toch een exacte wetenschap; als je niet de verschillende stappen doorloopt, dan loop je een onnodig risico: het risico dat een andere partij ook een goed gesprek gevoerd heeft met jóuw klant!

De volgende keer doe ik het beter!!