Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop

Hoe maakt u als verkoopverantwoordelijke van het marketingplan een slagvaardig en handzaam hulpmiddel om uw omzetdoelstellingen te behalen? Het antwoord is simpel:

X - Y / Z = €

Deze formule helpt u om uw omzetdoelstellingen te behalen, het hoe leest u hieronder:
Een marketingplan is veelomvattend en vaak niet werkbaar voor een verkoopverantwoordelijke. Maar zaken als reclame, PR, sponsoring en branding moeten nu eenmaal ook omschreven en geregeld worden. Deze zaken leveren niet een directe bijdrage aan het behalen van een target. Bovendien is het target doorgaans te hoog om met de huidige klanten te behalen. We zullen dus nieuwe klanten moeten vinden, oftewel: we moeten "acquireren".

Een slagvaardig en handzaam hulpmiddel hierbij is een acquisitieplan. Maar hoe kom je tot een goed acquisitieplan?

Een acquisitieplan is als vele plannen; je bepaalt een kwantificeerbaar doel, vervolgens bepaal je welke middelen je gaat gebruiken en wanneer je dit gaat uitvoeren. Niks bijzonders dus!

Toch gaat het meestal al fout bij het bepalen van het doel, want zelden wordt dit doel gekwantificeerd. Wel denken we na over welke middelen we gaan gebruiken en hoe we dit gaan uitvoeren. Het antwoord op welke middelen we gaan gebruiken en hoe we dit gaan doen, vindt men terug in alle standaardlectuur over acquisitie. Enkele voorbeelden:
Welke potentiële klanten ga ik benaderen?
Op welke wijze ga ik dat doen?
Welke tactieken ga ik toepassen?
Hoe wek ik de interesse van de prospect op?
Hoe zorg ik ervoor dat de contacten ook werkelijk leiden tot meer nieuwe klanten?
Hoe zorg ik voor een perfecte uitvoering van de acties?

De kracht van een goed acquisitieplan is het kwantificeren van het doel. Het kwantificeren dient op de verkoopafdeling plaats te vinden, zodat er later ook commitment is van het verkoopteam of van het individu.

Het doel wordt als volgt gekwantificeerd:
Ieder bedrijf heeft een omzetdoelstelling (X) en een bestaand omzetresultaat (Y) en men kan ook uitrekenen wat de gemiddelde omzet per klant (Z) is. Als hier een rekensom van wordt gemaakt, dan is de uitkomst het aantal nieuwe klanten (€) dat nodig is om de doelstellingen te verwezenlijken.

omzetdoelstelling (X) – huidige omzet (Y) / gemiddelde omzet per klant (Z) = het aantal nieuwe klanten (€)

Deze formule geeft een praktisch inzicht in hoeveel nieuwe klanten er nodig zijn om de doelstellingen te behalen.

Dit praktisch inzicht maakt het vele malen gemakkelijker voor u om te bepalen welke middelen u gaat gebruiken om de omzetdoelstellingen te behalen.

Nu het doel (€) concreet en meetbaar is vastgesteld, kunt u onderbouwde keuzes maken over welke middelen moeten worden ingezet en wanneer dit het beste kan. U zult zien dat als u zich ervan bewust bent hoeveel nieuwe klanten bijvoorbeeld uit een seminar of een belactie moeten komen, u hier heel anders mee omgaat!