Ik wil niet weten hoe goed je bent!

Veel wordt minder in een recessie, maar de slechte e-mail- en telefoonmarketing wordt alleen maar meer en meer in deze tijden. Dan bedoel ik niet nieuwsbrieven waar ik op geabonneerd ben, maar e-mail of telefoontjes waarin bedrijven vertellen hoe goed ze wel niet zijn.

U mag mij dag en nacht bellen en/of mailen als u zeker weet dat u een oplossing heeft voor een (latent) probleem dat ik heb. Sterker nog, als U mij kunt vertellen hoeveel mij dit oplevert, mag u vandaag nog langskomen met een order en een pen om te tekenen.

Maar als uw e-mail of belletje begint met "Wij zijn ...", "Wij hebben ..." of iets van die strekking, dan gaat uw e-mail rechtstreeks naar de spam folder of krijgt u misschien wel de bekende "tuut tuut tuut" te horen. Sinds de recessie krijg ik steeds meer van dit soort telefoontjes en mailtjes. En de tijd van “nice to have” is toch echt over!

Hieronder twee voorbeelden van mailtjes die ik niet meer wil ontvangen:

“Geachte heer/mevrouw,
De XXX Beveiligings & Chauffeursdiensten beschik over ruim 15 jaar ervaring en is door het Ministerie van Justitie Erkend.
Wij bieden u een alarm opvolging voor maar E 127,50 p/j (exc. 19% BTW)
Uiteraard kunt u ook bij ons terecht voor een brand/sluitronde, open/sluit service objectbeveiliging.
Voor meer informatie verzoek ik u vriendelijk om een kijkje te nemen op onze website. (Wegens omstandigheden is deze nog niet helemaal af)
U kunt ook een mail sturen. wij komen graag vrijblijvend bij u langs om kennis met u te maken en de locatie te bekijken.”

“Gratis info en offerte
Beste bedrijfsleider, Bent u op zoek naar een toegangscontrole systeem? Wilt u uw deuren beveiligen met een pasjessysteem? Kies voor optimale toegangscontrole voor uw bedrijf. Er zit zeker een geschikte oplossing voor uw situatie bij.”

Wat moet je wel doen?:

Stop:
Stoppen met het idee dat de hele wereld je klant kan zijn. Maak keuzes en richt je iedere keer op een specifieke groep suspects die een vergelijkbaar probleem zouden kunnen hebben. Vaak is dit een specifieke branche, maar dat is niet noodzakelijk.

Probleem:
Formuleer vervolgens voor deze groep een heersend probleem waar jij toevallig een oplossing voor hebt.

Bewijs:
Zoek bewijs (een referentie) waarmee je aangeeft hoe je dit probleem al eerder opgelost hebt. Suspects willen graag horen hoe succesvol je iemand anders geholpen hebt.

Kenmerk:
Benoem de specifieke kenmerken van jouw dienst en/of product die het probleem kunnen oplossen. Al het andere is op dit moment niet interessant.

Waarde:
Definieer hoeveel de klant kan bezuinigen of hoeveel hij méér kan verdienen als gevolg van jouw oplossing.

Bellen:
Zorg dat je niet teveel adressen selecteert. Je adressenbestand moet voor je verkopers namelijk wel op te volgen zijn. Want bellen is nog steeds dé beste manier om nieuwe klanten te vinden. Een e-mail mag je pas versturen als je iemand gesproken hebt, want alleen dan heeft je e-mail enige attentiewaarde.

Hoe je het beste kunt bellen lees je hier en over het bepalen van de kwantiteit om je omzetdoelstellingen te behalen kun je hier een aantal tips lezen.

Het klinkt allemaal zo simpel maar kijk eens terug in uw laatste e-mail of belscript en zeg eens eerlijk: Biedt u daar daadwerkelijk een oplossing voor een probleem aan met meerwaarde voor de prospect of toch alleen maar uw eigen product en/of dienst?